那是数年前的事,费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报,广告多于新闻,内容贫乏、缺少报导,这使读者失去吸引而感到不满,同时影响到该报的发行销路这家晚报立即采取措施,设法阻止这项恶意谣传的渲染。
如何采取行动呢?
这里就是他们所使用的方法:
这家晚报将一天中各项阅读资料剪下,再加以分类编成一本书,书名就叫'一天'。这部书竟有三百零七页,和一本价值两元的书,页数差不多,而该报只售两分钱。
这本书出版后,把费城晚报新闻资料丰富的事实,具体的表现出来…这比用图表,数目字,和空谈更有趣,更清楚,并予人深刻的印象。
柯特,和考夫曼所着的'商业上的表演术'一书中,举出很多例子,说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中,引述一家电气公司销售冰箱,为了证明冰箱在通电时毫无声响,请买主在冰箱边燃擦火柴,借着听到擦火柴的声音,而证明他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着,有电影明星安苏珊签过名的帽子,每顶是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后,如何会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司,用了米老鼠的商标,如何使他由破产转为兴隆……克莱斯勒汽车公司,如何在一辆汽车上,放下几头大象,证明他们出品的汽车是坚固、结实的。
纽约大学的巴顿,和伯西,分析一万五千个售货访问,他们写了一部书叫'怎样嬴得一次辩论'。他们将其中原则,归纳成一篇演讲稿,叫'售货六原则'。接着再把这些原则,摄制成电影。将这部电影,在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所,举行示范表演,指出售货时的正确和错误的方法。
现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼,需要使它更有趣、更戏剧化,所以必需用有效的'表演术'。电影,和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做,无线电台这样传播,假如你想引起别人注意的话,你也应该这样去做。
那些布置橱窗的专门人才,他们知道'戏剧化'有惊人的力量。例如:有一家鼠药制造商,替零售商布置了一个橱窗,?面放了两只活老鼠,以证实他那种鼠药的功效。果然,在这星期内所销售出的鼠药,要比平时的销售量,增加了五倍。
'美国周刊'的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司,替一家牌子最著名的润肤霜,完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商,降低价格,准备跟他们竞争……这项事实,他必需要向该厂的主人说明。
波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。
他说:'第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路上,……他辩论,我也辩论,对方指我是错误了,可是我尽力替自己证明,我并没有错误。
最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍然没有获得效果。
第二次,我没有去理会那些数目字和各项资料,我把事实用戏剧的手法表演出来。
我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下手里电话筒,我就打开一个手提箱,拿出三十二瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些束西,都是同业的竞争品。
每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,那些纸条上,也简明的写上该项商品过去的情形。
结果如何呢?
这次不再有辩论了,反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着,友谊的谈话展开了,我们极融洽的畅谈,他问了若干其它的问题,而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间,可是十分钟过了,接着是二十分钟,四十分钟,快到一个钟头的时候,我们还在谈。
这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演术;但所得的结果,多么的不同啊!'
所以,你要获得人们对你的同意,第十一项规则是:
使你的意念戏剧化。
原著序
如何从这本书里获得最大效益
1.1 如欲采蜜,勿蹴蜂房
1.2 与人相处的大秘窍
1.3 左右逢源的方法
2.1 如果这样做,你将到处受欢迎
2.2 如何给人好印象
2.3 你要避免发生麻烦,就请这样做
2.4 如何养成优美而得人好感的谈吐
2.5 如何使人感到兴趣
2.6 如何使人很快的喜欢你
3.1 你不可能在争辩中获胜
3.2 如何避免制造敌人
3.3 如果你错了就承认
3.4 使你走上理智的大路
3.5 苏格拉底的秘密
3.6 处理一个抱怨者的安全手法
3.7 如何使人跟你合作
3.8 一个创造奇迹的公式
3.9 每个人所需要的
3.10 人人都喜欢的吸引力
3.11 实行、推进,别停顿下来
3.12 当你无计可施时,不妨试试这个
4.1 当如果你必须批评,这是开始的
4.2 如何批评才不致招怨
4.3 先说出你自己的错误
4.4 没有人喜欢接受命令
4.5 让对方保持他的面子
4.6 如何鼓励人们成功
4.7 给狗取个好名字
4.8 使错误看起来容易改正
4.9 使人们乐意做你所要的事
5.0 创造奇迹的信件
6.1 如何最快速的自掘婚姻的坟墓
6.2 爱――就让他自在的生活
6.3 这样做你就快要离婚了
6.4 使人快乐的方法
6.5 对女人特别有意义的事
6.6 如果你要快乐,别忽略了这些
6.7 不要做一个“婚姻的文盲”
附录
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